Strategie di marketing alberghiero: il caso dell’Hotel Panorama.

Invertire la rotta si può! Come aumentare la redditività di una struttura puntando sulla clientela individuale e le prenotazioni dirette

 

Strategie di marketing alberghiero

Tipo di struttura
Hotel 4 stelle
Location
Costiera Amalfitana
Apertura
Stagionale
Periodo di Collaborazione
dal 2012 al 2017

 

La situazione di partenza presentava una discreta occupazione ma allo stesso tempo dei ricavi bassi e quindi una redditività molto critica e quindi la richiesta principale della proprietà era quella di incrementare il fatturato e la redditività.

Il primo passo era quello di partire dai numeri per capire le reali motivazioni delle criticità.

Dall’analisi del bilancio e dei KPI ci rendemmo conto subito che il cuore del problema era che, per anni, la commercializzazione si era concentrata verso segmenti di mercato a bassa contribuzione e quindi la maggior parte delle camere disponibili erano destinate a tour operators o agenzie per gruppi in serie o clienti individuali con contratti di allotment a tariffe FIT.

 

 

La strada per migliorare i ricavi era quella di puntare fortemente sulla clientela individuale.

Insieme alla proprietà quindi, decidemmo di ridurre il peso dei TO e delle Agenzie e quindi ridiscutemmo tutti gli accordi, limitando il numero di camere e allungando i termini di release.

 

Le persone fanno la differenza.

Non ci restava che invertire la rotta, attuando un primo verto cambiamento e quindi era indispensabile coinvolgere lo staff. Spiegammo, attraverso riunioni con i capi servizio, collettive e di reparto,  i motivi di questo cambiamento ed i relativi vantaggi che avrebbe portato il cambio di clientela. Gli ospiti individuali sarebbero stati sicuramente più impegnativi da gestire ma allo stesso tempo avrebbero portato maggiori introiti, sia per il reparto camere che per altri reparti, e quindi maggiore serenità sul lungo periodo a tutto lo staff.

 

L’importanza dei dati per prendere le giuste decisioni.

Chiunque gestisca un attività è chiamato a prendere continue decisioni e nessuno mai riuscirà a prendere sempre la decisione giusta ma deve porsi l’obiettivo minimo di prendere più decisioni giuste di quelle sbagliate. Per fare questo è indispensabile avere dei dati a disposizione su cui riflettere e decidere. Le attività stagionali hanno un ritmo diverso da quelle annuali perché in pochi mesi devono fare una performance che  valga quella di un intero anno, quindi e necessario essere quotidianamente aggiornato sulle performance e quindi mettemmo su un sistema di gestione, che ci desse informazioni accurate ed in tempo reale sulle abitudini degli ospiti, così da proporre continuamente tariffe e servizi sempre più rispondenti alle loro esigenze.

 

Distribuire il prodotto in tutto il mondo.

Successivamente ci siamo dedicati alla distribuzione del “prodotto”  abbiamo dapprima riorganizzato le tipologie di camere, abbiamo selezionato le OTA che fossero più performanti per questa realtà. Realizzammo un servizio fotografico che, oltre a mettere in risalto le classiche caratteristiche tecniche della struttura (tipologia camere, aree comuni, servizi, ecc.) comunicasse i “plus” che questa struttura aveva, rispetto ai suoi competitors. Abbiamo scelto il miglior set di foto e le abbiamo utilizzate sul sito ufficiale e tutte le OTA, dando così una coerenza all’utente che naviga su più siti durante la fase di prenotazione.

 

Mai più griglie tariffarie fisse.

L’altro passo è stato quello di realizzare una strategia di pricing, partendo dall’analisi dello storico della domanda e dalla previsione sulle potenzialità di ogni singola data, per la stagione di apertura, tutto questo è stato completato con un controllo quotidiano di tutti gli indicatori di performance (Tasso di occupazione, ADR e RevPar, ecc.)  e con l’adeguamento delle tariffe finalizzate ad incrementare il ricavo medio per camera. Ovviamente nel corso degli anni la continua analisi dei dati ha portato ad un’ottimizzazione delle tariffe con una considerevoli incrementi di anno in anno.

Questo processo di “miglioramento” della clientela ha portato benefici a 360 gradi all’azienda, non solo dal punto di vista del fatturato, come potrai vedere di seguito, ma ha migliorato la brand reputation.

Finance

Fatturato: +120%
Media Costo HR/Fatturato: 30%

KPI

Room Occupancy: +19,20%
ADR: +115,18 %
RevPAR: +82,54%

Reputation

Posizione TripAdvisor

14
°
Prima
14
°
Dopo

Valutazione Booking.com

7.2
Prima
7.2
Dopo

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